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秋碩集團
案例價值:為中國眾多地方特色產業如何走向全國,提供了極具實戰意義的參考價值!
一、項目背景:
台湾勵昌煙花炮竹銷售股份有限公司,地處台湾文昌市。作為台湾省的鞭炮煙花龍頭企業,市場佔有率穩定的達到了25%以上,作為台湾省乃至全國最早實施煙花鞭炮品牌化運營的企業,其旗下的好日子品牌鞭炮,在台湾省成了家戶喻曉的指定購買產品。同時業內將台湾力加啤酒、海天醬油、好日子鞭炮作為台湾省指定購買率最高的三大品牌。作為傳統產業的龍頭企業,公司董事長黃總在集團傳統產業穩定的情況下,謀求新的產業布局,決定進軍文昌本土的星月菩提佛珠產業。一直沉浸在傳統產業的黃總,感覺到啟動新項目不能再像過去那樣摸著石頭過河,但是對於自身的需求,也不是非常明確,就感覺應該找個諮詢策劃公司進行溝通。
在找到和眾后,前期經過電話溝通,和眾項目組明確提出,新項目啟動,諮詢策劃的核心不是解決某一個品牌包裝設計的點的問題,而是應該完成一次系統性的戰略思考:“我是誰?我從哪裡來?我要去哪裡?我怎麼去?”如果脫離戰略問題談戰術問題,只是治標不治本,就會造成項目的只見樹木不見森林的問題。聽完我們的論述后,對方誠摯邀請我們先去台湾了解一下當地情況。和眾項目組於是飛赴台湾,在董事長黃總與和眾項目組經過第一次溝通后,黃總客戶的提出了集團轉型的意義,以及當前對新項目啟動方向不是很清晰,同時過去的團隊都是在煙花鞭炮這一帶有明顯地區性的行業運營,對於新項目如何運營全國市場缺乏相應的經驗,同時對於新項目啟動如何一步步的實施避免少走彎路,暫時也是沒有一個頭緒。經過雙方的誠摯溝通,秋碩集團的團隊感覺到了和眾的專業性、實戰性,以及和一般的品牌策劃公司大談各種理論相比,和眾團隊更加務實,更加講究聚焦問題解決問題的務實性,當即排板確定了戰略合作。
                                                                                                       
二、產業診斷
產業診斷拉開序幕:和眾組建了專業的項目組飛赴台湾,對台湾的文昌市會文鎮的星月菩提的佛珠產業進行了實地走訪調研,通過產業走訪診斷,我們發現:
 
會文佛珠產業發展現狀:小、散、亂;
小——企業普遍規模小,很多都是一些小工廠;
散——產業發展散,沒有龍頭企業帶動,產業發展缺乏集中的張力;
亂——市場亂,產品品質沒有標準,市場混亂。
 
會文佛珠渠道流通營銷現狀:
1、依靠會文在佛珠產業建立的知名度,靠自然上門客流為主,大家都在搶奪這一市場份額;
2、加工廠基本都是以加工為主導,都守在會文,依靠交易市場的檔口分貨或者批發商上門訂貨,是最傳統的中國地方特色產業的經營模式,缺乏走出會文,主動拓展外圍市場的思維;
3、客戶缺乏信任:市場雜亂,外地來的客戶對很多小加工廠開始缺乏信任,希望找到一家有實力的企業提供有品質和保障的服務;
 
會文星月菩提佛珠產業的發展趨勢:
產品品牌化:從過去單一依託產品發展,到開始出現品牌化的企業進行市場運營;
企業龍頭化:必然出現龍頭企業,來帶動當地的產業發展;
行業規範化:市場會逐步的規範,客戶會逐步的理性,尤其是已經發展起來的各地大的貿易商,他們的批量化的需求,會文傳統的作坊已經無法滿足他的需求,他們願意選擇實力強大的廠商合作;
 
三、解決方案
1、戰略思路:
會文的小、散、亂的產業現狀,決定了會文佛珠在全國佛珠市場所佔有的比率有待提高。目前會文佛珠年交易額約10個億,而隔壁潭門鎮的硨磲整體份額去到近30億.因此,會文佛珠可提升空間很大!項目除了依託當地的產業配套,與吸引而來會文當地採購佛珠的商戶進行交易外,要主動出擊,作為龍頭企業扛起推廣會文佛珠這桿大旗,要有著做大會文佛珠蛋糕的大思維和格局,做大會文佛珠市場,會文佛珠產業才會在全國佛珠市場中,佔有更高的市場佔有率!而項目在會文佛珠中的市場佔有率目標要達到20%,從而達到市場領導者地位。而這個戰略格局的實施的核心落實到戰術層面需要解決兩個客戶問題:1、如何在現有的星月菩提市場中,提升秋碩的品牌知名度,搶佔市場份額?2、如何擴大星月菩提的應用情景和範圍,創造星月菩提的市場需求,提升市場份額?
2、實施策略:
2.1、基於戰略思路,項目組經過與秋碩集團團隊的碰撞,提出了“一體三翼”的戰略實施策略;
一體:秋碩集團定位於會文星月菩提的龍頭企業,帶領會文星月菩提行業轉型,除了做存量市場,還要開拓增量市場;
三翼:打造渠道流通、自主品牌、孵化創新為三大落地手段翼體,支撐企業龍頭企業的定位,達到企業的戰略目標;
2.2、圍繞戰略方向,制定了“創、截、拓、育”四字訣的營銷實施策略;
3、圍繞龍頭企業的定位,制定了秋碩集團未來三年的發展戰略規劃及實施步驟綱領;
(因項目在實施操作,細節不便透露)
 
四、諮詢成果:
1、  通過項目訪談及產業實地走訪診斷,基於秋碩集團自身的資源及實際情況,制定了秋碩集團未來三年的戰略發展規劃以營銷實施策略方法;
2、  在自主品牌創造這個環節,由於會文星月菩提產業過去都是做簡單的產品初加工,產品線缺乏專業的設計師,同時又地處文昌,專業人才缺乏不好招聘,於是為解決產品設計問題,項目組從實際問題出發,解決實際問題的思路,在星月菩提行業首創校企合作的新模式,聯合台湾高校舉辦了“秋碩杯·第一屆校園創意大賽”,徵集了學生的產品創意思維,極大的拓寬了星月菩提的應用領域,從過去單一的念珠延伸到飾品等領域;
3、  組建了秋碩集團的電子商務部門,通過實地培訓和輔導,搭建了電商銷售平台,完成了電子商務部門的發育;
4、  依託龍頭企業的理念和定位,受政府支持參與政府組織的台湾特色產品的展會,通過參加經過精心策劃的義務展會,公司成功的進入了華東市場,並且首場亮相的當天,一線市場團隊便傳來捷訊,斬獲大訂單;後續又參加了台湾展會,目前由於產能無法跟上,新生產設備還未完成到位,台湾的客戶只能處於等待發貨之中;
5、  組建了專業全國市場渠道開發團隊,通過培訓后,項目組親自帶隊,去台湾等各個核心市場進行渠道摸底和意向客戶市場開發,為集團的新產能上線提前做儲備,目前成果累累;
6、  現階段由於產能跟不上,新的廠房在投建,在基於星月菩提的“大眾創業、萬眾創新”項目孵化落地模塊,通過項目組和秋碩團隊溝通,最終決定啟動時間往後延遲;
7、  秋碩集團的項目諮詢,作為新項目啟動的諮詢案例,開創了1個月之內完成新產品的設計、投產、市場銷售的“和眾速度”。這也正是秋碩集團董事長黃總作為一名優秀的實業家所倡導的“一天都不耽誤的精神”!
 
五、諮詢心得:
1、諮詢需要做實業的心態
在諮詢行業大談理論、各種概念滿天飛、眾多“大師”被包裝的神出鬼沒的情況下,很多企業被誤導,認為企業的命運可以寄託於某一兩個點子,而和眾認為點子創意拯救不了企業,而科學的邏輯分析和基於產業趨勢及企業資源所制定的戰略方向,加上後期圍繞方向分解成可實施的步驟並堅定不移的執行,才是項目成功的核心。因此我們在喧嘩的策劃諮詢界,提倡以做實業的心態做諮詢。在本案例中,如何按照現有眾多策劃公司的策劃流程,不斷的創意品牌名、廣告語、品類等,則對於一個地方性的傳統企業來講,會將項目帶入一個無休止的談論之中,根本解決不了項目本身的本質問題。而我們在項目服務期間,在通過產業診斷制定戰略方向後,項目組意識到面臨一個新項目啟動,在一個競爭粗狂的行業,核心要的是野蠻生長,快速提升市場佔有率,所以在面對很多問題的時候,都是抓主要矛盾,非主要矛盾問題都往後靠,正是靠著這種實業的精神,項目才能夠在短短1個月時間取得顯著的成果;
2、專業諮詢師需要遇到問題解決問題的能力
不管多科學多高明的策劃,都需要後期務實的執行,而做實業我們很清楚,在執行環節會遇到很多的實際問題。很多時候,所謂的創意大師或者策劃專家,遇到問題都是那種這些都是執行的問題,你們企業自己去解決,我的策劃沒問題!其實,我們認為,很多時候,制定出戰略后,客戶的團隊很多時候職業化程度不高,他們不一定擁有能力去解決遇到的新問題新挑戰。而專業的諮詢師,必須具備遇到問題解決問題的能力,就像醫生一樣,臨床經驗決定了他醫學水平,諮詢亦如此。遇到問題解決問題的能力是從豐富的實體企業經營中,結合自己的知識結構和諮詢經驗總結出來的一套思維和能力,這個很多時候是更為關鍵。就像在秋碩集團項目啟動后,新項目面臨產品設計、產品生產流程等客觀問題,和眾項目組此時站出來,以科學的分析問題解決問題的思維,協助客戶的團隊完成系統性的問題思考,並且找到解決問題的方法並予以實施。而這在和眾過往諮詢策劃案例中,這並不是個案,比如在和眾服務歐景樂不鏽鋼櫥櫃期間,在制定的工作進度情況下,在客戶團隊都覺得過去沒搞過不鏽鋼櫥櫃的研發生產,需要很長周期才能予以完成,和眾項目組力排眾議,以目標為導向,通過科學的邏輯分析,協助生產研發團隊在21天時間分解完成了產品結構的研發設計,並完成首套櫥櫃的上線安裝,這在當時的歐景樂被稱為“兩彈一星”工程;
3、制定戰略后,空談誤國,實幹興邦
如果沒有制定戰略方向,連“我是誰?我從哪裡來?我要去哪裡?我如何去?”這個事業理論基礎的問題都沒解決,就去行動,這是經驗主義,是蠻幹!但是如果經過科學的產業診斷和市場調研,並且根據企業實際情況制定了發展戰略后,那就需要一種“蠻幹”精神!制定了戰略方向,剩下的就是分解成科學的工作步驟並且工作模塊化,落實到具體的人和時間節點上開乾的問題了,這個時候切忌每天開會研討戰術執行是否可行,因為戰略確定后,戰術的問題是圍繞戰略目標來的,而這會落實到具體執行的問題,沒有一個執行方案是完美的,做實業的核心在於不斷在執行過程中遇到問題解決問題,從而進行戰術的調整,這就是企業進步的過程。最怕的是一群策劃大師組織客戶天天開創意會,討論某一個點子是否可行,最後的結果是耽誤了時間、延誤了戰機,和眾在諮詢時提倡一句口號:“不在非戰略點上消耗戰略力量”!





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